한국 굴삭기 어태치먼트 제조사의 폴란드 시장 진출을 위해
AI + 전문가 검증으로 잠재 딜러를 발굴한 실제 사례입니다.
S사는 굴삭기용 유압 어태치먼트(브레이커, 크러셔, 집게 등)를 전문 제조하는 한국 중소기업입니다. 국내에서는 안정적인 매출을 유지하고 있지만, 유럽 시장 진출을 위한 해외 딜러 네트워크가 전무한 상태였습니다.
폴란드 딜러 대부분이 폴란드어 웹사이트만 운영. 영어 정보가 극히 제한적이어서 구글 검색만으로는 딜러 파악이 어려웠습니다.
폴란드 건설장비 시장에 대한 통합 디렉토리가 없었습니다. 브랜드별 공식 딜러 리스트, 산업 포럼, 지역 협회 등 정보가 분산되어 있었습니다.
건설장비 딜러라고 해서 모두 어태치먼트를 취급하지 않습니다. 완성차 딜러, 농기계 전문점, 부품 전문점 등 세분화된 판단이 필요했습니다.
S사의 제품 라인업(유압 브레이커, 크러셔, 집게), 강점(내구성, 가격 경쟁력), 기존 해외 레퍼런스를 분석하여 이상적인 바이어 프로필을 설정했습니다.
폴란드 건설장비 산업 디렉토리, 브랜드별 딜러 네트워크(Hitachi, Volvo, CAT, JCB 등), 산업 포럼, 중고장비 플랫폼을 교차 탐색하여 30개 후보 기업을 수집했습니다.
Playwright 기반 자동화 브라우저로 30개 기업 웹사이트를 방문하고, Claude AI가 폴란드어 콘텐츠를 분석하여 취급 제품, 사업 규모, 어태치먼트 취급 여부를 파악했습니다.
각 딜러의 S사 제품과의 적합도를 0~100점으로 평가하고, HIGH/MEDIUM/LOW 우선순위로 분류했습니다. 단순 장비 판매점은 제외하고, 어태치먼트/부품을 실제 취급하는 딜러를 우선 배정했습니다.
각 딜러의 특성에 맞는 접근 전략을 수립하고, 영문 비즈니스 이메일 초안을 작성했습니다. JCB 딜러에게는 호환 어태치먼트를, 부품 전문점에게는 AS 부품 공급을 강조하는 등 맞춤화했습니다.
아래는 실제 전달된 분석 결과 중 HIGH 등급 딜러의 요약입니다. 개별 연락처 정보는 보안을 위해 제외했습니다.
| 딜러 | 유형 | 매칭 점수 | 주요 특징 | 접근 전략 |
|---|---|---|---|---|
| JCB 공식 딜러 I사 | 공식 딜러 | 85 | 55개 이상 이메일 확보, 다수 지점 운영 | JCB 호환 어태치먼트 라인업 제안 |
| Develon(구 두산) 딜러 G사 | 공식 딜러 | 85 | INDECO/MBI 어태치먼트 이미 취급 | 기존 어태치먼트 라인 보완 제품 제안 |
| Hitachi/Bell 딜러 K사 | 공식 딜러 | 85 | SteelWrist/Kinshofer 파트너 | 가격 경쟁력 기반 대안 어태치먼트 제안 |
| 부품 전문점 S사 | 부품/유통 | 85 | 6만개 이상 부품 재고, 온라인 쇼핑몰 운영 | AS 부품 + 소모품 공급 계약 제안 |
| CAT/Komatsu 부품 G사 | 부품 전문 | 85 | CAT, Komatsu, Volvo, Liebherr 부품 | 호환 브레이커/크러셔 부품 라인 제안 |
| SANY 공식 딜러 M사 | 공식 딜러 | 85 | 3개 지점, 렌탈/판매/서비스 | SANY 장비 전용 어태치먼트 패키지 제안 |
| Atlas 딜러 A사 | 공식 딜러 | 85 | 20년 이상 운영, 부품/렌탈/서비스 | Atlas 굴삭기 전용 어태치먼트 번들 제안 |
| 유압 브레이커 전문 T사 | 전문 딜러 | 85 | 1992년부터 운영, Italdem/MSB 취급 | 경쟁 브랜드 대비 가격/내구성 비교 제안 |
| 미니굴삭기 네트워크 X사 | 딜러 네트워크 | 85 | 전국 딜러 네트워크, 미니굴삭기 전문 | 소형 어태치먼트 전국 유통 파트너십 제안 |
| EU 부품 유통 P사 | 국제 유통 | 85 | 영국 기반, 32년 업력, 200만+ 부품 DB | EU 전역 유통 채널 파트너십 제안 |
* 기업 보안을 위해 상호명은 이니셜로 표기했습니다. 실제 보고서에는 전체 정보가 포함됩니다.
초기 GPT 기반 이메일 수집으로는 26건에 불과했으나, 자동화 크롤링으로 173건(+560%)의 이메일을 추가 확보했습니다. 실제 담당자 이메일은 웹사이트 깊숙이 숨어 있었습니다.
대부분의 딜러가 폴란드어만 사용. AI가 폴란드어 콘텐츠를 직접 분석하여 취급 품목과 사업 규모를 정확히 파악할 수 있었습니다.
단일 브랜드 전용 딜러보다 여러 브랜드를 취급하는 딜러가 새로운 어태치먼트 브랜드를 추가할 가능성이 높았습니다.
완성차 딜러뿐 아니라 부품/소모품 전문 유통사가 실제로 어태치먼트 구매 결정에 큰 영향력을 가지고 있었습니다.
전시회 한 번 참가하는 비용과 시간의 일부로,
더 정확하고 실행 가능한 결과를 얻었습니다.